Digitalisierungs-Blog für KMU

Servitization: neue Geschäftsmodelle auf Basis von IoT und Abo-Modellen

Geschäftsmodellinnovation durch Internet of Things

Die Verschiebung hin zu Abo-basierten Geschäftsmodellen ist eine der grössten Veränderungen in unserer Wirtschaft in den letzten Jahren. Subscription-Experte und Unternehmer Tien Tzuo prägte in diesem Zusammenhang den Begriff «Subscription Economy», um die Relevanz dieses Ansatzes zu verdeutlichen. Zurecht. Denn im privaten Kontext (Business-to-Consumer / B2C) nutzen wir alle bereits solche Modelle: wir bezahlen zum Beispiel für die Nutzung des Musik-Streaming-Dienstes Spotify oder für Netflix eine monatliche Gebühr. Für diese Abo-Gebühr können wir so viel Musik hören oder Filme schauen, wie wir wollen. Für neue Inhalte müssen wir nichts extra bezahlen. Diese kommen mit der monatlichen Gebühr einfach mit.

Subscription trifft Internet of Things

Im Business-Kontext (Business-to-Business / B2B) ist dieses Geschäftsmodell nun ebenfalls auf dem Vormarsch. Im Kontext der fertigenden Industrie hat sich der Begriff «Servitization» etabliert. Neue Technologien wie das Internet der Dinge (IoT) oder künstliche Intelligenz (KI) sind hier die Enabler. Servitization bedeutet, dass Unternehmen ihre Produkte nicht mehr mit einer Einmalzahlung an ihre Kunden verkaufen und das Produkt somit in das Eigentum des Kunden übergeht, sondern der Kunde bezahlt – wie im B2C-Kontext - eine «Nutzungs-Gebühr» (monatlich, quartalsmässig, jährlich). Das Produkt selbst bleibt dabei im Eigentum des Herstellers und dieser sorgt dafür, dass das Produkt genau das tut, was es tun soll (eine Bohrmaschine bohrt Löcher, eine Pipette transportiert Flüssigkeiten, eine Zentrifuge trennt Substanzen, eine Wärmepumpe erzeugt Wärme, etc.). Durch die Vernetzung der Produkte mittels IoT ist der Hersteller jederzeit über den «Gesundheitszustand» der Produkte informiert, kann remote auf jedes der Produkte zugreifen und somit präventiv eingreifen, bevor das Produkt kaputt geht und nicht mehr genutzt werden kann. Das erhöht zum einen die Kundenbindung und zum anderen die Kundenzufriedenheit.

Subscription_Model (2)

Servitization angewandt: Lab-as-a-Service

Der Laborgeräte-Herstellen Eppendorf hat sich mit Unterstützung von Parato (edux & Team-Factory) auf den Weg gemacht, sich vom klassischen Produkt-Hersteller (ich verkaufe das Produkt und bekomme einmalig Geld dafür), über einen Lösungs-Anbieter (ich verkaufe das Produkt und zusätzliche Services – digital oder analog) zum Anbieter von Labor-Services (Lab-as-a-Service) zu entwickeln. Der Kunde bezahlt dann nicht mehr einmalig für Eppendorf-Produkte, sondern eine monatliche, quartalsweise oder jährliche «Nutzungsgebühr». Der Nutzen für das Labor ist vielfältig: Effizienz-Steigerung durch durchgängigen digitalen Support des End-to-End-Workflow. Kosten-Reduktion durch den Wegfall nicht-wertschöpfender Arbeiten und Fokus aufs Experiment. Flexibilität durch das «Subscription-Modell», weil gerade damit einfach neue Experimente oder Analysen auf Zeit wie etwa in der Corona-Pandemie möglich werden. Reduktion der Investitions-Kosten, weil kein Laborgerät mehr gekauft werden muss. Und schliesslich Qualitäts-Steigerung des Geräte-Unterhalts, weil der an die Spezialisten des Herstellers ausgelagert ist sowie Reproduktions-Sicherheit.

Erfahren Sie im folgenden Video mehr zur Reise von Eppendorf. Es zeigt auf, welche konkreten Schritte und Entscheidungen das Unternehmen treffen musste, um sich in nur 18 Monaten von einem klassischen Produkt-Hersteller zu einem «as-a-Service»-Provider zu transformieren. Der Wandel wird aus 3 Perspektiven betrachtet: Technologie, Organisation und Mensch.