Wer wachsen will, braucht neue Kunden. Für kleine und mittlere Unternehmen ist das leichter gesagt als getan. Zeit, Budget und Personal sind knapp – und oft fehlt der rote Faden, wie man systematisch Interessenten erreicht, anspricht und überzeugt.
Viele Massnahmen verlaufen im Sande oder bleiben Stückwerk: mal eine Anzeige hier, ein Messeauftritt dort, ein paar Kontakte aus dem Netzwerk. Was fehlt, ist ein klarer Plan – angepasst an die Realität von KMU, nicht an Konzernbudgets.
In diesem Artikel zeigen wir, welche Schritte in der Praxis wirklich helfen, neue Kunden zu gewinnen – und was man sich sparen kann. Lernen Sie, wie Sie Ihre Zielgruppe präzise definieren, Prozesse optimieren, digitale Kanäle sinnvoll einsetzen und bestehende Kunden als Wachstumstreiber nutzen. Klar, greifbar und ohne Marketing-Floskeln.
Neukundengewinnung umfasst alle Aktivitäten, die darauf abzielen, potenzielle Interessenten in zahlende Kunden zu überführen. Dabei beginnt der Prozess nicht erst beim Verkaufsgespräch, sondern deutlich früher – mit dem ersten Kontaktpunkt, sei es über eine Google-Suche, eine Messe, einen Social-Media-Beitrag oder eine persönliche Empfehlung.
Im B2B-Bereich ist die Neukundengewinnung meist mehrstufig und eng mit dem sogenannten Lead-Funnel verknüpft: von der ersten Sichtbarkeit (Top of Funnel) über die Qualifizierung und das konkrete Interesse (Middle of Funnel) bis hin zur finalen Entscheidung (Bottom of Funnel). In jeder dieser Phasen greifen unterschiedliche Massnahmen – von gezieltem Content-Marketing über bezahlte Anzeigen bis hin zur direkten Ansprache durch den Vertrieb.
Besonders relevant ist: Neukundengewinnung ist kein einmaliges Projekt, sondern ein kontinuierlicher Prozess. Kundenbedürfnisse verändern sich, Ansprechpartner wechseln, Budgets werden neu verteilt. Selbst zufriedene Bestandskunden können ausfallen – sei es durch interne Umstrukturierungen oder veränderte Prioritäten.
Um diese natürlichen Abgänge zu kompensieren und gleichzeitig weiteres Wachstum zu ermöglichen, ist eine systematische und dauerhaft etablierte Akquisestrategie notwendig. Sie bildet die Grundlage für planbare Entwicklung – und schafft zugleich Potenzial für zusätzliche Umsätze über Cross-Selling, Upselling oder Empfehlungen.
Kein Unternehmen bleibt stabil, wenn der Kundenstamm stillsteht. Erst recht nicht im Mittelstand, wo einzelne Aufträge oft grossen Einfluss auf die Auslastung und Liquidität haben. Wer nicht kontinuierlich neue Kunden gewinnt, gerät früher oder später ins Hintertreffen – selbst bei hoher Kundenzufriedenheit.
Dazu kommt, dass Kundenbeziehungen nicht dauerhaft planbar sind. Verträge laufen aus, Projekte enden, Entscheider wechseln. Auch externe Faktoren wie Marktveränderungen oder neue Wettbewerber sorgen dafür, dass bestehende Kunden plötzlich wegfallen können – oft ohne Vorwarnung.
Neukundengewinnung ist deshalb nicht nur Wachstumstreiber, sondern auch Absicherung. Sie fängt Verluste auf, schafft Unabhängigkeit von Einzelkunden und eröffnet neue Geschäftsfelder. Für viele KMU ist sie der Unterschied zwischen Stabilität und Stillstand.
Neukundengewinnung scheitert selten am Willen – sondern an begrenzten Ressourcen, fehlender Struktur und Zeitdruck. Im Alltag kleiner und mittlerer Unternehmen bleibt oft wenig Raum, sich systematisch mit Akquise zu beschäftigen. Statt klarer Prozesse entstehen spontane Einzelmassnahmen, die schwer skalierbar sind.
Typische Stolpersteine in der Praxis:
Diese Punkte zeigen, dass es selten an einem einzelnen Fehlerliegt, sondern an fehlender Gesamtstruktur. Wer das erkennt, kann gezielt ansetzen – und Akquise zu einem verlässlichen Bestandteil des Geschäfts machen.
Neukundengewinnung funktioniert nicht auf Zuruf. Sie braucht Klarheit, Struktur und ein Mindestmass an Verbindlichkeit. Wer planbar wachsen will, muss wissen, wen er erreichen will, wie, und mit welchen Mitteln. Die folgenden zehn Schritte helfen dabei, einen Akquiseprozess aufzubauen, der nicht von Zufall oder Einzelaktionen lebt – sondern funktioniert.
Neukundengewinnung wird oft aufgeschoben, weil sie nicht unmittelbar drängt. Gleichzeitig ist genau das der Grund, warum sie nicht funktioniert: Sie steht zu selten auf der Tagesordnung. Wer verantwortlich für Vertrieb oder Marketing ist, sollte Akquise nicht „mitmachen“, sondern fest einplanen – mit Terminen, Aufgaben und klarer Verantwortlichkeit.
Ob das im Kalender steht, über ein Kanban-Board läuft oder als feste Aufgabe im Wochenmeeting verankert ist, spielt keine Rolle. Wichtig ist, es passiert regelmässig – nicht nebenbei, sondern bewusst.
„Alle, die unsere Leistung brauchen könnten“ ist keine Zielgruppe. Je genauer definiert ist, wen Sie ansprechen wollen, desto besser funktioniert die Ansprache. Dazu gehören nicht nur Branche oder Unternehmensgrösse, sondern auch die Menschen hinter den Entscheidungen.
Buyer Personas helfen dabei: fiktive, aber realitätsnahe Profile Ihrer typischen Entscheider. Ein Beispiel: „Sabrina, 42, Marketingleiterin in einem IT-Systemhaus, sucht verlässliche Partner für Leadkampagnen, hat aber begrenzte Ressourcen.“
Mit solchen Personas fällt es leichter, Inhalte zu formulieren, passende Kanäle zu wählen und auch intern ein einheitliches Verständnis dafür zu schaffen, wer überhaupt erreicht werden soll.
Was macht Ihr Unternehmen konkret besser, schneller oder passender als andere? Viele KMU argumentieren über Qualität oder Kundennähe – doch das sagen auch alle anderen. Ein klarer USP (Unique Selling Proposition) muss aus Sicht des Kunden nachvollziehbar und spürbar sein.
Stellen Sie sich drei Fragen:
Wer diese Punkte sauber auf den Punkt bringt, kann damit alle weiteren Akquisebausteine – vom Pitch bis zur Website – deutlich schärfer gestalten.
Bevor neue Massnahmen gestartet werden, lohnt sich ein Blick auf das, was bereits vorhanden ist. Wie kommen heute Kunden ins Unternehmen? Welche Massnahmen funktionieren, welche nicht – und warum? Gibt es Daten dazu (z. B. aus CRM, Website oder Vertriebsgesprächen)?
Wer versteht, wo es hakt (z. B. mangelnde Sichtbarkeit, hohe Absprungrate, geringe Abschlussquote), kann gezielt an den richtigen Stellen nachsteuern – statt Zeit in zusätzliche Kanäle zu stecken, die dieselben Probleme wiederholen.
Es gibt nicht den einen richtigen Weg. Entscheidend ist, Massnahmen so zu kombinieren, dass sie zu Zielgruppe, Branche und Ressourcen passen. Einige Möglichkeiten:
Wichtig ist, regelmässig auszuwerten: Welche Kanäle bringen qualifizierte Kontakte, welche nur Reichweite? Und was lässt sich im Verhältnis von Aufwand zu Ergebnis rechtfertigen?
Digitale Kundengewinnung beginnt nicht erst bei der Anzeige oder dem Website-Besuch – sie hängt davon ab, ob Anfragen überhaupt erfasst, bearbeitet und nachverfolgt werden. Dafür braucht es eine Plattform, die das abbilden kann – möglichst ohne hohen Einrichtungsaufwand.
Ein Beispiel dafür ist HubSpot. Die Software bietet grundlegende Funktionen wie Kontaktformulare, einfache Landingpages und ein CRM zur Verwaltung von Anfragen. Für viele kleine und mittlere Unternehmen reicht das bereits aus, um erste digitale Massnahmen strukturiert umzusetzen. Interessenten werden automatisch erfasst, Folgeaktivitäten lassen sich dokumentieren, und E-Mail-Kommunikation kann zentral gesteuert werden.
Kaufentscheidungen – auch im B2B – werden stark von Vertrauen geprägt. Social Proof hilft dabei, dieses Vertrauen aufzubauen: Kundenstimmen, Fallbeispiele, Referenzen, Zertifikate oder Branchenlogos.
Dabei gilt: Weniger ist mehr – aber gezielt platziert und gut aufbereitet wirken Erfahrungswerte glaubwürdiger als jedes Werbeversprechen. Besonders effektiv: kurze Video-Statements, präzise formulierte Use Cases oder authentische Google-Bewertungen.
Der erste persönliche Kontakt entscheidet oft mehr als jede Massnahme davor. Dennoch finden viele Gespräche zu früh, zu unklar oder zu generisch statt. Wer sich vorbereitet – mit klarer Agenda, Wissen über das Unternehmen, passendem Angebot und klarer Argumentation – erhöht die Abschlusswahrscheinlichkeit deutlich.
Gute Fragen wirken dabei oft stärker als lange Produktbeschreibungen. Ziel ist nicht, alles zu erzählen – sondern das Problem des Gegenübers besser zu verstehen als die Konkurrenz.
Kundengewinnung ist kein lineares Ereignis, sondern ein Prozess mit vielen kleinen Berührungspunkten. Ohne ein zentrales System gehen dabei Informationen, Kontakte oder Follow-ups schnell verloren. Ein CRM (Customer Relationship Management) hilft dabei, Übersicht zu behalten – gerade bei mehreren Ansprechpartnern, langen Entscheidungswegen oder parallelen Vertriebsaktivitäten.
Für kleinere Teams reichen oft schon einfache Systeme wie HubSpot Starter, Pipedrive oder Zoho CRM. Entscheidend ist nicht die Toolwahl, sondern die saubere Nutzung: Wer den Prozess nicht dokumentiert, kann ihn auch nicht verbessern.
Die Neukundengewinnung befindet sich im Wandel. Technologische Fortschritte, verändertes Kundenverhalten und neue Marktanforderungen prägen die Strategien zur Kundengewinnung. Insbesondere für kleine und mittlere Unternehmen (KMU) ergeben sich daraus neue Chancen und Herausforderungen.
Ein zentraler Trend ist der verstärkte Einsatz von Künstlicher Intelligenz (KI) im Marketing. Laut einer Umfrage des Bitkom aus dem Jahr 2025 setzen 86 % der Unternehmen KI bereits im Kundenkontakt ein. KI ermöglicht eine effizientere Analyse von Kundendaten, personalisierte Ansprache und automatisierte Prozesse, was die Effektivität der Marketingmassnahmen steigert.
Statista
Gleichzeitig gewinnt Social-Media-Marketing an Bedeutung. Eine weltweite Umfrage aus dem Jahr 2024 ergab, dass 83 % der befragten Marketingverantwortlichen durch den Einsatz von Social Media ihre Sichtbarkeit erhöhen konnten . Plattformen wie LinkedIn, Facebook oder Instagram bieten KMU die Möglichkeit, ihre Zielgruppen direkt und kosteneffizient anzusprechen.
Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die zunehmende Bedeutung von Nachhaltigkeit und Werteorientierung. Kunden legen vermehrt Wert auf die ethischen und ökologischen Standards von Unternehmen. Transparente Kommunikation über Unternehmenswerte und nachhaltige Praktiken kann daher ein entscheidender Faktor bei der Kundengewinnung sein.
Zusammenfassend zeigt sich, dass eine erfolgreiche Neukundengewinnung im Jahr 2025 eine Kombination aus technologischer Innovation, datengetriebener Strategie und authentischer Kommunikation erfordert. KMU, die sich diesen Entwicklungen anpassen, können ihre Wettbewerbsfähigkeit stärken und nachhaltiges Wachstum erzielen.
Die meisten KMU wissen, wie wichtig Neukundengewinnung ist – sie scheitert selten am Willen, sondern am Einstieg. Wer nicht alles auf einmal lösen will, sondern Schritt für Schritt vorgeht, hat deutlich bessere Chancen, dauerhaft neue Kunden zu gewinnen.
Es braucht keine perfekte Strategie, sondern Klarheit über die nächsten sinnvollen Massnahmen. Das kann ein besseres Zielkundenprofil sein, ein einfaches CRM oder ein konkreter Testlauf auf einem digitalen Kanal. Entscheidend ist: anfangen – und beobachten, was tatsächlich funktioniert.
Wir unterstützen Sie bei der Analyse, Strukturierung und Optimierung Ihrer Akquiseaktivitäten – mit klarem Blick auf das, was in Ihrem Unternehmen realistisch umsetzbar ist.
Lassen Sie uns darüber sprechen.